Applications pour les ventes

Problématique
Les déplacements pour rencontrer un prospect sont coûteux et pas nécessairement justifiés; qualification insuffisante ou rôle ambigu dans l’achat. Toutefois, la révision d’une proposition avec le client gagnerait quant à elle à se faire avec le client plutôt que simplement transmise par courriel ou par courrier rapide. Que dire alors de la coordination de la réponse à un appel d’offre qui mobilise plusieurs ressources à l’intérieur de l’entreprise, pas toujours disponibles, malgré une échéance qui arrive à grand pas. Finalement, l’équipe de vente ne saurait être la dernière prévenue d’une manœuvre de la part d’un concurrent.

Solution
Dans certains cas et dans des cas certains, il est plus approprié de réaliser une rencontre virtuelle avec un prospect, un client, un distributeur, un partenaire. Lors d’une WEBconférence, une présentation PowerPoint, une démonstration de logiciel ou la consultation d’un document peuvent être réalisées en ligne. Qui plus est, c’est une excellente façon de réviser et de renforcer une proposition qu’on a préalablement acheminée à un client par courriel. Grâce à l‘indication de présence du logiciel de voix sur IP, Skype, des collaborateurs sont réunis selon leur accessibilité et pas seulement selon leur disponibilité pour produire un appel d’offre. Finalement, une alerte à la concurrence permet d’échanger toute l’information requise avec la force de vente.

Résultats
En réduisant les déplacements des représentants on accroît proportionnellement leur temps de vente pour qu’ils le consacrent aux moments qui comptent plutôt que de compter les moments. Le stress qui accompagne la réponse à un appel d’offre diminue avec une meilleure coordination mais surtout la qualité de la proposition devrait transparaître aux yeux mêmes du client. En partageant parmi l’équipe de vente le positionnement des concurrents, on développe plus sûrement l’argumentaire et les répliques pour les neutraliser et les surpasser.

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